建材门市开了大半年，水泥、钢筋、瓷砖都有了稳定的客户。徐正良琢磨着再加点新东西——五金电料。
他注意到，来买水泥的客户，有时候会顺口问一句“有水管吗”“有电线吗”。每次他都只能摇头，眼睁睁看着生意跑到别家去。小赵也反映过好几次：“正良哥，今天又有客户问有没有开关，我说没有，人家就走了。”
十一月底，徐正良去绍兴进货的时候，专门跑了趟五金批发市场。他在市场里转了一上午，看了电线、开关、插座、水管、水龙头、灯具，一家一家问价，一家一家比较质量。
电线分铜芯和铝芯，价格差不少。开关分一开、两开、三开，还有带插座的。水管有铁管和塑料管，塑料管便宜，但耐用性差。他拿不定主意，决定先少进一点试试。
“老板，这个铜芯电线多少钱一卷？”他蹲在一个摊位前，拿起一卷电线。
“单股的一百二，多股的一百五。”摊主是个四十多岁的男人，说话干脆。
“多股的进价多少？”
“进价一百三。你拿十卷以上可以给你一百三十五。”
徐正良又看了开关和插座，选了一款中档价位的，进价一块二一个，卖两块。水管他选了塑料管，进价便宜，卖得也便宜，四分管一米进价八毛，卖一块二。
第一次进货，他不敢多拿。电线拿了五卷，开关插座各拿了五十个，水管拿了二十根，水龙头拿了十个，加上一些零配件，总共花了不到八百块。
货拉回来，小赵帮着一件件码上货架。新货架是徐正良自己做的，靠墙而立，三层，上面放开关插座，中间放电线，下面放水管和水龙头。
“正良哥，这些东西怎么卖？”小赵拿着本子等着记价。
徐正良把价格写在纸上：电线一卷一百六，开关两元一个，插座两元五一个，水管一米一块二，水龙头三块一个。
“比绍兴贵不少。”小赵说。
“运费要算进去，还有损耗。再说，咱们又不是批发，零售就是这个价。”徐正良把价格表贴在墙上，“有人还价，你可以让一点，但别让太多。电线可以让五块，开关让两毛，水管不让。”
小赵点头，把价格背了下来。
新货上架头一个星期，问的人多，买的人少。大部分客户都是来买水泥的，顺带看一眼五金，觉得贵就走了。
“正良哥，这几天五金一块没卖出去。”小赵有些着急。
“不急。客户还不习惯咱们店里卖五金。过段时间就好了。”
徐正良临走时，从柜台上拿了几本五金产品说明书，递给小赵。“这些你拿回去看，电线、开关、水管，规格、用途、安装方法，都写得清楚。你懂了，客户问你才能答上来。”
小赵接过说明书，翻了翻，里面有不少字不认识。但他没吭声，晚上回到住处，一边翻字典一边看，看不懂的做记号，第二天问徐正良。
“正良哥，这个‘载流量’是什么意思？”
“就是电线能承受多大电流。家里用的一般十安就够了，空调要十六安。”
小赵在本子上记下来。
到了第二个星期，五金终于开张了。一个装修师傅来买水泥，看见货架上的开关，顺手拿了一个。
“老板，这个开关多少钱？”
“两块钱一个。”
“能便宜点不？”
“您拿几个？”
“先拿五个。要是好用，以后都在你这儿拿。”
“一块八一个，五个九块。”小赵爽快地让了价。
装修师傅付了钱，把开关装进口袋，又买了一袋水泥，走了。
小赵把这事跟徐正良说了。徐正良点头：“你看，开张了就不愁了。客户用了觉得好，还会回来。”
果然，过了几天，那个装修师傅又来了。这次他带了另一个人，说是他师兄，也在做装修。
“老板，我师兄也想买开关，给他也拿五个。”
小赵按同样的价格给了，又顺便推荐了电线和插座。两人各拿了一卷电线和几个插座，这一单卖了三十多块。
“老板，你这店里东西越来越全了。”装修师傅临走时说，“以前买水泥要去一家，买开关又要跑另一家，现在一站就买齐了，省事。”
小赵听了心里高兴，把这话转告徐正良。
五金电料这块，虽然起步慢，但后劲足。小赵渐渐摸出了门道。来买水泥的，大部分是包工头或装修师傅，他们买水泥的时候，往往也需要电线、开关、水管。只要他主动问一句“您要不要顺便带点开关？”，十个人里总有两三个会买。
月底，徐正良来对账，五金电料这个月卖了将近三百块，利润大概六十多。
“小赵，五金这块你多上点心。这个月虽然不多，但势头不错。”
“正良哥，下个月我想多进点品种。有好几个客户问有没有灯管，咱们没有。”
“灯管？日光灯那种？”
“对。还有节能灯，城里开始流行了。”
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