“对。打价格战,具有服务意识是关键!”
阎埠贵赞许地看了儿子一眼,
“教育信息化,买的不是一堆冷冰冰的硬件,买的是一种能力,一种能让课堂教学变得更高效、更生动的能力。
这种能力,硬件只占一部分,更多的在于后续的支持、培训、更新。我们要卖的,正是这种‘能力’。而赛博通,他们卖的是‘产品’,是‘商品’。”
他走回座位,双手撑在桌面上,目光炯炯地看着每一位管理者:
“所以,我的决定是:第一,‘教育电脑I代’价格不变,但我们要立刻启动‘以旧换新’和‘三年全保’计划,老用户升级II代有优惠,新用户买我们的电脑,三年内非人为损坏全免费维修换件。
第二,‘教育电脑II代’按原计划定价上市,不追求低价,但要突出我们所有的本土化改进和软件生态优势。
第三,也是最重要的,我们要把准备用来打价格战的钱,全部投入到一件事上——”
他停顿了一下,一字一句地说:
“打造一张覆盖更广、响应更快、服务更深的‘振华教育服务网络’。我们要让全国每一个县,至少有一个我们的授权服务点;让每一所使用我们电脑的学校,都至少有两位老师受过我们的专业培训。这件事,投入大,见效慢,但一旦建成,就是谁也挖不走的护城河!”
会议室里一片寂静。
老周扶了扶眼镜,欲言又止。老王张了张嘴,最终还是没说话。
“我知道,这个决定很大胆,甚至有些冒险。”
阎埠贵的声音缓和下来,带着推心置腹的诚恳,
“不跟风降价,短期内我们的市场份额可能会继续下滑,可能会承受很大的舆论压力和内部质疑。
但是,同志们,我们要看得长远。价格战打的是钱,是资源,我们打不过赛博通。但服务战、生态战打的是人心,是对这片土地的理解和耕耘,这是我们的主场。”
他看向窗外,中关村街道上车水马龙,无数像“振华”一样的本土企业正在这里萌芽、生长、搏杀。
“这场仗,如果我们赢了,赢的不仅仅是一时的订单,而是中国教育信息化市场的话语权,是中国本土科技企业的一种活法——一种不靠低价内卷,而靠价值创造和深度服务的活法。这,值得我们压上一切去赌一把。”
会议结束后,阎埠贵独自在会议室里坐了很久。
窗外的夕阳将天空染成橙红色,也映照着他沉静而坚定的侧脸。
不跟价格战,意味着要顶住巨大的销售压力和可能到来的现金流紧张,意味着要说服董事会,要安抚员工,更要经受住市场的残酷考验。
但他相信自己的判断。系统曾提示的“外部竞争压力”,也许正是淬炼“振华”成为真正强者的火焰。
而“你打你的,我打我的”,这不仅仅是军事智慧,在商场上,更是弱者对抗强者的生存哲学。
他拿起笔,在笔记本上写下:“守正出奇,以慢打快,深根固本。”
这十二个字,将是他和“振华”应对这场狂风暴雨的战略总纲。
七月的第一个周一,阎埠贵在“振华科技”总部的大会议室里,召开了一次特殊的扩大会议。
除了公司管理层,还特意请来了几位重要的合作伙伴代表、银行方面的负责人,以及四合院里几位德高望重的老邻居——易中海、刘海中也在列。
三大妈不放心,也跟了来,坐在角落里,手里攥着手帕,神情紧张。
会议室前方,挂起了一幅巨大的中国地图。
与以往不同,这幅地图上除了省份界线,还密密麻麻贴满了红、蓝、绿三种颜色的小旗和错综复杂的连线,像一张精心编织的网。
阎埠贵今天穿得很正式,白衬衫系着深色领带,外面是那件常穿的藏青色西装外套。
他手持一根细长的教鞭,站在地图前,身姿挺拔,目光清亮。
经过这半年多的操劳和神元丹持续的滋养,他看起来比实际年龄年轻许多,只是眼角的细纹里藏着不易察觉的疲惫。
“各位,今天请大家来,是要宣布‘振华科技’未来三年最重要的战略投资计划,也是我们应对当前市场竞争的核心举措。”
阎埠贵开门见山,声音通过麦克风清晰地传遍安静的会议室,
“这个计划,我称之为——‘振华教育服务长城’计划。”
他手中的教鞭指向地图:
“大家看,红色的点,代表我们目前已经有稳定业务合作或服务人员的城市,大约有四十个,主要集中在东部和中部省会。
蓝色的点,代表我们计划在今年内建立直属服务分中心的地级市,目标是五十个。而绿色的点,”
教鞭划过广袤的西部和北部地区,
“代表我们要通过合作、授权、派驻巡回工程师等方式覆盖的县级区域,第一期目标是三百个县。”
台下响起一阵轻微的吸气声。
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